IVD职业发展：一个定位+三个坚持
我们每天在市场上跑的主要是体外诊断行业的销售、市场（产品）经理、技术（应用）工程师，很多时候我们都是驻外的或
者在本省负责地市级市场，要经常出差的。这就意味着在钉钉定位普及的当前，我们是相对的时间自由、空间自由、思维自
由！
对于技术工程师而言，定点出现在技术支持现场，完成设备装机、维修、调试、上新项目、处理结果不好、做性能验证等日
常工作。这是每一个技术工程师的最基本的工作。
对于市场（产品）经理而言，每天的工作就是培训、学术、会议、展会、大客户维护、科室拜访等。这是每一个市场（产
品）经理的最基本的日常工作。
对于销售而言，找到单子、把单子做下来、供货和维护、最后回款！这是一个IVD销售最基本的日常工作。
但是，现实情况是我们会发现：若干年后，每个人的职业发展会出现不一样的变化，有的工程师可以成功转型销售或者在技
术岗位升值加薪，有的市场专员也可以成功转型销售或在市场岗位升职加薪，有的销售越做越好，有的销售原地踏步，有的
销售今年好明年不好。各种情况都有，这跟每个人自身和所处的环境等各个方面有关系，不好评价。
但是有一点，在体外诊断行业，对于自己：我们需要做好一个定位，也就是清晰的定位好自己！只有定位好了，才知道自己
要什么，适合做什么，自己需要走什么样的职业发展道路，因为这涉及到你什么时候该跳槽、创业或者在企业内调整发展方
向！当你定位好了，我们就需要做好三个坚持，坚持在同一领域做下去；坚持在同一家公司做下去；坚持不断学习！
1）坚持在同一领域做下去，就销售而言：虽然IVD行业各领域的销售心法是相通的，但一名销售要想完全了解IVD行业，或
者自身所处的细分领域，最起码需要三年时间。经常换领域会让你对每一个领域都有了解，但都了解得不够透。不够透就不
能在这个细分领域游刃有余，正常来讲，就很难会有好的业绩。而且销售业绩与你的人脉、关系、资源是密切相关的，因为
你不能保证你接手的市场，明年业绩就已经被前任铺垫好了，再说前任都铺垫好了他干嘛要离职，所以，大多数情况你接手
的市场可能已经是个坑了（有同感的举手)。
很多时候换了领域，之前的人脉、关系、资源不一定全部都能用得上，尤其是渠道资源，可能你得重新积累，这非常不利于
IVD销售的成长。因为你做A公司的发光，代理商和你合作的好，你跑去做B公司发光的时候，代理商不一定会跟过去。个中
缘由自己想想。
同时，如果你老是在各个领域之间跳来跳去，也很难积累真正的客户资源，代理商会觉得你没有定性，可能不敢长期合作，
因为一旦合作，你就是厂家和代理商的日常纽带，谁也不希望刚好熟悉了又来个新人。
2）坚持在同一家公司做下去，有些从业者，尤其是销售，刚毕业加入IVD行业没有定性，经常换公司。以为换个环境就能做
好绩，其实这是误区。当然，如果你对自身的职业规划很清晰，目前这家公司的发展方向和未来规划你认为不适合你，那就
另说。但是如果你刚入行，你连这个行业都不清楚，一般人还是很难清晰的认识自己和这个行业。因此，对于业绩，我们接
着说：
首先，三个月没有业绩有可能第四个月就出业绩，一年没有业绩可能第二年因为某个机遇业绩就来了。前面可能都是积累，
而恰恰你没有坚持下去，就像烧开水烧到99度不烧了，再加一把火水就开了，可火停了。有句话不是说：“不积硅步，无以至
千里”，路是一步一个脚印走出来的，淡定即可！还有句话不是说：“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”，从销售的角度解读
就是，你得学会坚持！
其次，客户认同和信任你，是有个过程的。大家想一想，客户每天接触的那么多的销售人员，凭什么记住了你？销售人员必
须记住，当你与客户接触不久后，产品做进去了，你可能觉得是客户认同你，其实很多时候可能是认同你公司的产品或者渠
道商，并不是你个人。从业久了的IVD销售人员会有这样的体会：之前合作很好的医院，换了公司后，就不一定能像原来一
样，可以直接能把产品做进去，因为你在现在这家公司卖的产品，科室已经有了，别人关系也很好，凭什么直接换你的。另
外，当客户真正认同你的时候，也是你真正积累客户资源的开始！
再次，坚持在一家公司做，只要你勤奋，短时间不出业绩老板也不会让你离开（当然，你不要把原有市场反而丢的差不多
了，那就另当别论了）。坚持下去，正常来说都会有业绩。有这么一个案例：一个做分子诊断的IVD销售，总是打不开市
场。但是公司产品确实也还不错，不过竞争对手也很多，一年来自己没开一单，只是把原有客户维护的很好！第二年，因为
一个机遇攻克下来一个大医院，从此打开市场前进的大门！这背后人家肯定在不断的努力和坚持！当然，勤奋之余，思考和
不断学习也很重要！
最后，你总是换公司，新公司老板肯定问你之前你的业绩。如果你说自己的业绩很好，老板就会问你离开的原因；如果你业
绩不好，老板肯定不敢用。不管怎样，老板都会考察你一段时间，而你还要融合新的团队、新的环境。这对IVD销售来说，
需要重新适应一个新企业也需要很长的过程。尤其是过了30岁这个门槛，很多销售对于跳槽其实都很慎重的，因为销售不管
到哪，证明他的只有业绩！
3）坚持不断学习。如今的体外诊断行业，竞争环境非常激烈，只有不断学习和历练、总结才能提高自身的能力，而这些对职
业成长是非常有帮助的。IVD从业者必须将“活到老，学到老”的观念植入自己的脑海里，不断学习不断提升自己。当然学习有
多种方式。
（1）对行业有一定认识后，经济条件允许，可以参加一些线上线下培训班，系统地学习知识是非常有必要的。
（2）经常阅读IVD行业相关公众号，有些媒体号会经常发布一些行业干货文章和行业动态，有的还会深度解读某一事件。这
也是我们学习的一个方式。
（3）经常做总结。总结也是学习的一个方法，对工作经验、日常感悟、生活所见及时总结，只有总结才能提升，个人升华其
实就是每一个日常的总结、历练和思考得来的。